Организация и техника переговоров.Задания

400 руб.

В корзину

КОНТРОЛЬНЫЕ ЗАДАНИЯ ДЛЯ АТТЕСТАЦИИ

Цель контрольных заданий состоит в закреплении знаний, освоении умений и выработке навыков ведения переговоров.

Работа включает в себя 5 заданий по важнейшим темам курса «Переговоры». Выполнение работы требует изучения конспекта лекций и хорошей в нем ориентации. Каждое задание в зависимости от сложности имеет бальную оценку, сумма которых по всем частям работы дает общую рейтинговую оценку, составляющую 73 балла. Приведение баллов рейтинговой оценки к традиционной пятибалльной системе производится по шкале:

• 95-100% максимальной суммы ( от 69 баллов и выше) – оценка 5 (отлично)

• 70-95% ( от 51-68 баллов) – оценка 4 (хорошо)

• 30-69% (от 21 до 50 баллов) – оценка 3 (удовлетворительно)

• 29% и менее ( 21 балл и менее) – оценка 2 (неудовлетворительно)

1. Подготовка к переговорам.

Задание 1.(9 баллов)

Решите следующие задачи, выбрав правильный ответ или сформулировав собственный (свой выбор обоснуйте):

1. Договариваясь о встрече для переговоров, вы:

а) назовете время встречи,

б) предложите партнеру назвать свое время.

___________________________________________________________________________

2. Организуя место переговоров, что вы предпочтете:

а) кресла,

б)стулья.

___________________________________________________________________________

3. Делегацию гостей нужно посадить:

а) лицом к двери,

б) спиной к двери.

___________________________________________________________________________

4. Что нужно сделать для организации стенографирования или магнитофонной записи переговоров?

__________________________________________________________________________

5. Что является сигналом к началу переговоров?

__________________________________________________________________________

6. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров:

а) изложить свою точку зрения,

б) выслушать точку зрения другой стороны.

__________________________________________________________________________

7. На чем делается упор в ходе переговоров: на проблеме или на личности партнера?

_____________________________________________________________________________

8. Наилучший компромисс заключается тогда, когда:

а) стороны идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы,

б) выходят за рамки проблемы.

_____________________________________________________________________________

9. Вы заметили просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для вас:

а) скажете об этом,

б) не скажете,

в) в крайнем случае потом ему уступите.

____________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

Задание 2( 10 баллов)

Прочитайте приведенную ниже главу из книги Дж. Нестара «Деловой этикет» и попробуйте выписать по порядку все предлагаемые им действия по подготовке к деловой встрече, переговорам, докладу.

Планируйте! Планируйте! А потом репетируйте!

Если я планирую какой-то важный разговор: один на один, по телефону, доклад шефу или речь перед слушателями, официальную или неофициальную, договариваюсь о встрече, о дате, о повышении, об одолжении — о чем бы то ни было, я стараюсь сделать все возможное (настолько, насколько я мог)' это сделать), чтобы мое послание было воспринято и интерпретировано максимально близко к тому смыслу, который я хотел передать. Вначале я записываю все это на бумаге. Я пишу свои слова, а затем слова моего собеседника, которые он, по всей вероятности, произнесет мне в ответ. Ответов может быть несколько. Итак, вопросы и ответы. Я записываю также несколько вариантов своих ответов на слова моего собеседника. По сути дела, я размечаю наш будущий разговор точно так же, как я обычно размечаю карту дорог, когда собираюсь выехать в каком-то определенном направлении, чтобы приехать именно туда, где я намеревался оказаться.

Я пытаюсь представить наш разговор визуально, наглядно воображая детали, которые будут иметь место. О чем меня могут спросить? Меня могут спросить о работе, о повышении по службе, о дате, даже отказать в работе. Я планирую каждый возможный поворот в разговоре и готовлюсь ответить на него правильно. Я буду репетировать предстоящий разговор до тех пор, пока не буду абсолютно уверен в том, что он пройдет — или что я смогу провести его — именно так, как я хочу (как по содержанию, так и по стилю). Только после этого я отправлюсь в ваш офис... к вам домой... наберу номер вашего телефона... Я думаю, что таким образом мне удастся достичь цели, которую я поставил перед собой. То есть я смогу передать свое сообщение ясно и понятно и благодаря этому сумею аргументированно убедить своего собеседника, повлиять на него, уговорить, заинтересовать и так далее. Если же мне предстоит деловая беседа, обсуждение или деловые переговоры, я буду в этом случае говорить свободно, открыто, используя весь свой интеллект, прямо пропорционально тому, насколько хорошо я знаю вас — ваш характер, ваши предубеждения, ваши ценности, вашу личность, а также предмет разговора. Кроме того, я буду также учитывать характер наших отношений. Если вы последуете моему примеру, то вы будете на полпути к тому, чтобы правильно общаться с другими людьми. На полпути? Да, потому что другая половина — это ваше умение слушать других. Общение — это улица с двусторонним движением. Чтобы сообщить что-то другим, мы должны слушать. Слушать, что нам говорят те, с кем мы вступаем в общение.

• Выпишите те высказывания из приведенного выше текста, которые вы готовы использовать при подготовке к переговорам. Обоснуйте.

• Выберете одно высказывание, с которым Вы не согласны. Обоснуйте.

2. Ведение переговоров.

Задание 3 (10 баллов + 5 бонусных баллов*)

Сформулируйте своими словами обращения к собеседнику для решения следующих задач

(*за каждый пункт выполненный правильно дополнительно на английском языке + 0,5 балла (это дополнительные баллы позволяющие улучшить свою отметку, в стандартные максимальные 73 балла они не входят, а приплюсовываются)

А. Показать заинтересованность в словах собеседника.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Б. Попросить дополнительных разъяснений.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

В. Сделать вывод, предложить вариант резюме.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Г. Дать оценку ситуации.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Д. Отказать партнеру в поддержке.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ж. Выразить несогласие с позицией партнера.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Одобрить позицию собеседника.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

И. Признаться в своей некомпетентности.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

К. Вежливо отклонить спорное предложение.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 4.(15 баллов)

Внимательно прочитайте приведенные далее положения и остановитесь на тех, с которыми вы не согласны. Аргументируйте.

1. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргументах.

2. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы.

3. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, не давая возразить себе.

4. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу.

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 5(9 баллов)

Дайте анализ следующим ситуациям ситуации:

А. В деловом контакте предпочтительно использовать:

а) утверждения,

б) вопросы.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше:

а) дать моментальный и эффективный отпор;

б) сделать паузу перед ответом.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

В. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит телефон — он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги — он уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция?

а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи;

б) вы показываете поведением свое недовольство;

в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Анализ переговоров .

Задание 6 (20 баллов)

Прочитайте диалог партнеров по переговорам и определите:

• роли партнеров;

• метод ведения переговоров;

• тактические приемы сторон;

• степень достижения каждой из сторон поставленной цели.

А: Перейдем к делу. По условиях нашего договора, Вы должны были отгрузить нам комплектующие до начала нового квартала. Нарушение Вами этого пункта договора привело к простою стапеля по сборке готовых изделий. Сегодня уже 14-е, а наше последнее письмо с рекламацией в ваш адрес мы отправили 3-го.

Б.: Позвольте объяснить Вам ситуацию. Мы получаем детали для комплектующих, которые поставляем Вам, из разных стран. Произошла задержка состава с деталями на границе, причем не по нашей вине. Однако сейчас все детали уже у нас на складе.

А.: Извините, господин Б., но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Наше оборудование простаивает, рабочие не получают зарплату...

Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже готовы их выполнить!

А: Вряд ли можно согласиться с таким доводом. В нашем контракте среди перечисленных форс-мажорных обстоятельств ничего не сказано о задержке составов на границе.

Б.: Я понимаю вас, господин А. Думаю, что мы сможем исправить положение, только компенсировав вам убытки. Для того чтобы наши отношения не прерывались из-за этой истории, прошу Вас дать нам 5 дней для решения всех проблем.

А: Мы долгое время работали достаточно продуктивно и согласованно. Думаю, что будет правильно дать вам срок до 21-го. Но, надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок? Дальше наш конфликт сможет разрешить только суд.

Б.: Спасибо. Вы приняли верное решение. Обещаю, что мы не подведем Вас.

А.: Остается только надеяться...